Reguła wzajemności – psychologia działania

Jakie są składniki narzędzi automatycznego wpływu społecznego? Najważniejszymi z nich to automatyczny, uproszczony, bezrefleksyjny. Czym z kolei jest reguła wzajemności?

Co to jest reguła wzajemności i skąd się bierze?

Reguła wzajemności głosi, że zawsze powinniśmy się starać odpowiednio odwdzięczyć osobie, który wcześniej wyświadczyła nam jakąś przysługę. Jej siła jest bardzo duża, ponieważ nie lubimy być nikomu nic dłużni. Dlatego staramy się jak najszybciej zrzucić z siebie ten ciężar. Robimy to przy najbliższej okazji, kiedy osoba która wyświadczyła nam przysługę jest dostępna. Często nie zwracając uwagi na „wielkość” przysługi, która może być większa od tej, którą nam oddano.

Co sprawia, że regułą wzajemności jest skutecznym narzędziem wpływu na innych?

– jest bardzo silna, co pozwala przezwyciężyć oddziaływanie wielu innych czynników wpływających na nasze decyzje,
– zobowiązania do wzajemności wzbudzają nawet nieproszone przysługi. Pomniejsza to naszą zdolność do wspierania osób, którym coś zawdzięczamy, pozostawia rzeczywiste wybory w ich rękach,
– może inicjować niesprawiedliwą wymianę dóbr – w dążeniu do szybkiego pozbycia się nieprzyjemnego poczucia zobowiązania. Człowiek może zgodzić się na oddanie znacznie większej przysługi niż ta którą otrzymał.

W jaki sposób technika odmowy – wycofania czerpie swą moc przekonywania z reguły wzajemności?

W technice odmowy – wycofania zestawiając ze sobą 2 prośby. Pierwszą zawyżoną (na której tak na prawdę nam nie zależy). Drugą nieco mniejszą (na której zależało nam od samego początku) sprawiamy, że osoba proszona widzi ogromną różnicę. Nasze ustępstwo, po czym stara się spełnić naszą prośbę w ten sposób ulega i oddaje nam przysługę.

Jak badanie Regena ilustruje działanie tych właściwości?

Kiedy podczas eksperymentu Józek wyszedł na chwilę i wrócił z dodatkową butelką coca-coli dla swojego kolegi wzbudził w nim oddanie mu przysługi. Kiedy później poproszony o kupienie losu na loterii o wartości 50 centów, zgodził się bez wahania, aby szybko pozbyć się poczucia zobowiązania, nie zastanawiając się, że wartość tej przysługi wzrosła kilkanaście razy.

Dlaczego ludzie poddani technice odmowy – wycofania są bardziej skłonni do dotrzymywania swoich obietnic, do ulegania prośbom także w przyszłości?
Ponieważ dostrzegają jak duży odskok od próśb zrobiono, spostrzegają to ustępstwo, co powoduje wzrost szans, że osoba proszona dotrzyma swych obietnic, będzie uległa w przyszłości.

Na co zwrócić uwagę? Z punktu widzenia psychologicznego, oraz naszego dobra osobistego należy trafnie odróżniać rzeczywiste przysługi od manipulacji, jakim inni chcą nas poddać.